В целом, маркетинг имеет первостепенное значение для конкурентоспособности бизнеса на рынке. В конце концов, эта стратегия выделяет и отличает один бренд от другого, демонстрируя его истинные ценности и стремясь удовлетворить потребности клиентов.
Однако маркетинг сам по себе, например, в социальных сетях, не принесет много результатов без хорошо структурированного процесса продаж. Поэтому в этой статье мы рассмотрим взаимосвязь между этими двумя секторами и то, как они пересекаются. Наиболее эффективным способом структурирования является управление данными .
Маркетинг и продажи: как работают эти отношения?
Процесс продаж является продолжением маркетинговых усилий. Именно поэтому в этой области появился хорошо известный термин: вендаркетинг . Когда эти две области хорошо согласованы, они способны еще больше увеличить объем продаж.
Если у компании есть маркетинговая структура, но нет отдела продаж, это не дает возможностей для генерации лидов, например. Это происходит потому, что не каждый, кто взаимодействует с вашей компанией онлайн, убежден в ее предложении. При работе с лидами нам нужно лишь немного «подтолкнуть» их, чтобы превратить в лояльных клиентов. Без структуры продаж в сочетании с входящим маркетингом этот процесс невозможен.
Теперь рассмотрим противоположную ситуацию: если у компании есть хорошо структурированный отдел продаж, но отсутствуют четко определенные и стратегические маркетинговые процессы, продажи все равно могут происходить, но объем работы, как правило, значительно возрастает. На практике продавцы зарабатывают на жизнь холодными звонками и могут испытывать разногласия между собой из-за потенциального клиента, с которым они связались, и так далее.
Кроме того, существуют компании, которые просто покупают контакты в попытке добиться значительных результатов. Однако покупка контактов — не лучший подход, поскольку мы не знаем, какая аудитория на них поступает. По этой причине согласованность действий отделов продаж и маркетинга крайне важна , даже если это совершенно разные секторы, которые вполне могут взаимодействовать друг с другом для разработки совместных стратегий конверсии.
Интеграция анализа данных в процессы маркетинга и продаж
Анализ данных — идеальный способ объединить эти два сектора. Благодаря управлению данными и культуре, ориентированной на данные, нам необходимо разработать или оптимизировать ряд важных мер.
1. Сделать общение между двумя секторами открытыми
Мы знаем, что две разные группы могут лучше разрабатывать работу и проводить более уверенный анализ бизнеса, если обе готовы общаться.
Поэтому крайне важно, чтобы эти два сектора развивали способы непрерывного взаимодействия , будь то внутренние чаты, ежедневные совещания, электронная почта или другие подобные инструменты. Таким образом, интеграция данных станет гораздо более эффективной и бесперебойной.
2. Используйте соглашение об уровне обслуживания (SLA) между отделом маркетинга и продаж.
Соглашение об уровне обслуживания (SLA) имеет основополагающее значение для интеграции продаж и маркетинга. Оно позволяет нам лучше понимать задачи каждого отдела, их соответствующие результаты и то, как эти результаты взаимодействуют.
3. Используйте технологии в своих интересах
С развитием технологий мы наблюдаем появление различных автоматизированных инструментов, помогающих нам принимать решения на основе анализа данных и перекрестной проверки.
Для объединения результатов и действий в области маркетинга и продаж целесообразно использовать ERP-системы, которые централизуют эти данные в одном месте и обрабатывают их в режиме реального времени. Это позволяет внедрять новые стратегии для повышения результатов, оптимизации деятельности, устранения узких мест и многого другого.
Как управлять инструментами данных?
1. Централизуйте информацию
Централизация информации — это первый шаг к еще более эффективному управлению и анализу данных. Это связано с тем, что в маркетинге и продажах информация часто разбросана по множеству инструментов, поскольку мы постоянно генерируем данные.
Чтобы уменьшить эту дисперсию, позвольте этим данным быть централизованными. Это облегчает доступ к ним, создание перекрестков и т. д.
2. Классифицируйте информацию и сегментируйте клиентов
Если мы хотим централизовать эту информацию, нам также необходимо помнить, что эти данные должны быть классифицированы и хорошо организованы . Поэтому крайне важно классифицировать эти данные интуитивно понятным и ясным способом, включая имя, пункт назначения, пункт отправления, электронную почту, город, частоту, путь покупки и все остальное, что имеет отношение к более четкой организации.
Сегодня некоторые инструменты используют воронку продаж для этой цели и могут помочь в проведении различных типов анализа, таких как описательный анализ, прогнозный анализ, предписывающий анализ и диагностический анализ. Благодаря базам данных этот анализ может стать важной маркетинговой стратегией для вашего бизнеса, предоставляя данные через панели мониторинга и способствуя развитию культуры бизнес-аналитики.
3. Генерация периодичности
Поскольку поддержание данных в актуальном состоянии важно для предотвращения любых несоответствий в будущих стратегиях и методах лечения, крайне необходимо установить постоянный цикл обновления. Поэтому постарайтесь создать регулярный график обновления , особенно если ваш бизнес работает с избытком первичных данных, которые не собираются автоматически.
На практике вы можете периодически отправлять электронные письма клиентам, чтобы они обновляли свою регистрационную информацию, тем самым поддерживая свою базу данных в актуальном состоянии и в рамках закона, например, Бразильской общей защиты данных (LGPD).
ROAS и ROI: два очень важных показателя для анализа
В целом, ROAS, аббревиатура от Return on Advertising Spend (возврат инвестиций в рекламу), можно определить как один из важнейших показателей в цифровом маркетинге. В данном аналитическом процессе этот показатель служит основой для понимания того, какую отдачу компания получит от инвестирования определенного объема ресурсов в рекламу.
Однако многие люди склонны путать ROAS с ROI (возврат инвестиций). В то время как ROAS носит более тактический характер , ориентирован на маркетинг, ROI — стратегический , связанный с бизнес-целями. Другими словами, последний используется для измерения прибыли, полученной от рекламы, по отношению к соответствующим затратам. В отличие от этого, ROAS измеряет валовую выручку от инвестиций, поскольку это показатель, ориентированный на эффективность онлайн-рекламы.
Как компания, занимающаяся цифровой трансформацией, Bytebio может внести свой вклад в ваш бизнес путем консультирования в Аналитический маркетинг. Fale conosco.
