Входящий и исходящий маркетинг: в чем разница?

Входящий маркетинг — это просто методология, центральная цель которой — построение лояльности клиентов. Неслучайно его также называют маркетингом привлечения , поскольку его стратегии всегда связаны с привлечением потенциальных клиентов, сближением их с вашей компанией.

На практике, в рамках входящего маркетинга, привлекательность бренда достигается за счет создания контента. Другими словами, контент является основной опорой методологии входящего маркетинга.

Поэтому крайне важно проанализировать тип контента , который планируется создавать, убедиться в его высочайшем качестве для пользователей и, прежде всего, в том, что он ориентирован на правильную аудиторию.

Исходящий маркетинг, также известный как традиционный маркетинг, известен своей деятельностью, направленной на привлечение клиентов посредством прямого продвижения товаров и услуг. В отличие от входящего маркетинга , цель исходящего маркетинга — напрямую обратиться к клиенту , проявляя инициативу, не стремясь сначала вызвать интерес потребителя, а скорее предлагая ему интересующий его товар или услугу.

Для лучшего понимания концепции достаточно вспомнить традиционные методы рекламы , такие как листовки и билборды. Поскольку эта практика теперь распространена и в цифровых медиа, мы находим онлайн-рекламу , рекламу в социальных сетях , персонализированные электронные письма (email-маркетинг), баннеры и всплывающие окна.

Чтобы понять методологии , которые предлагает и представляет каждая из этих стратегий, давайте быстро и просто кратко их изложим.

Входящий маркетинг работает за счет привлечения клиентов, то есть он стремится завоевать их расположение путем создания ценного контента, например, в блогах или социальных сетях, предлагая потенциальным клиентам возможность пройти свой путь по маркетинговой воронке продаж , чтобы достичь точки, где они будут информированы и полностью подготовлены к моменту покупки.

Однако в исходящем маркетинге эти этапы не определены. Поскольку он работает с более прямыми методами маркетинга, компании, использующие эту стратегию, обычно работают с персонализированной рекламой и электронными письмами, так как цель состоит в непосредственном продвижении продукта или услуги.

Примером тому служат знаменитые рекламные объявления Google, основанные на ключевых словах , в поисковой сети, между видеороликами YouTube, электронные письма со скидочными купонами, предложениями компаний и многое другое. Пользователь не «обрабатывается», как это происходит во входящем маркетинге. В исходящем маркетинге продажа осуществляется напрямую!

Вкратце, основные различия между методологиями можно перечислить следующим образом:

Одно из главных различий между этими подходами заключается в «направлении» маркетинга. В то время как в «входящем маркетинге» потенциальный клиент приходит в компанию, привлеченный каким-либо контентом или заинтересованный в получении ответа на свой вопрос, в «исходящем маркетинге» компания идет к клиенту, предлагая свой продукт или услугу.

В случае входящего маркетинга мы используем менее прямую, но в то же время менее навязчивую коммуникацию, включающую стратегии контент-маркетинга для привлечения потенциальных клиентов и их дальнейшего взаимодействия на всех этапах воронки продаж.

С другой стороны, в исходящем маркетинге , хотя коммуникация и более прямая, она также более навязчива, создавая помехи в взаимодействии с клиентом. Поэтому ее необходимо тщательно оценивать для эффективного достижения удовлетворительных результатов.

В обеих стратегиях производство контента осуществляется с существенными различиями, но с одной и той же целью: построить и поддерживать хорошие отношения с потенциальным клиентом. Для этого важно учитывать портрет и профиль идеального клиента компании.

В контексте входящего маркетинга контент более информативен и всеобъемлющ, направлен на постепенное формирование интереса и любопытства у потенциального клиента , обращающегося за решениями своих проблем; тогда как в исходящем маркетинге контент более прямой, подчеркивающий преимущества предлагаемого продукта/услуги и проблемы, которые он может решить, с целью стимулирования покупки, особенно среди тех, кто соответствует профилю бизнеса.

Между двумя методологиями существуют значительные различия в объеме инвестиций и рентабельности инвестиций. В целом, исходящий маркетинг требует больших инвестиций, поскольку часто опирается на платную рекламу , а также нуждается в большей команде для управления большим количеством потенциальных клиентов. Однако окупаемость обычно происходит быстрее.

В отличие от этого, входящий маркетинг предполагает долгосрочную стратегию, зависящую от таких факторов, как позиционирование бренда в поисковых системах , увеличение трафика на веб-сайте и укрепление авторитета бренда, — все это строится постепенно. Поэтому инвестиции могут быть не такими значительными, как в исходящий маркетинг, но они обеспечивают более длительный период окупаемости.

Понимание различий между входящим и исходящим маркетингом позволяет легко увидеть, что каждый из них может сделать для вашего бизнеса и как эффективно применять их в воронке продаж . В целом, методология входящего маркетинга используется практически на всех этапах воронки продаж, от фазы знакомства с пользователем до момента, когда он становится квалифицированным лидом для совершения покупки.

В воронке продаж входящий маркетинг может применяться путем создания качественных материалов и структур генерации лидов с помощью контент-маркетинга для привлечения клиентов. Примером могут служить блоги, содержащие посты на темы, соответствующие этапу воронки продаж целевой аудитории, и в своей структуре включающие элементы (такие как призывы к действию), побуждающие читателя к совершению действия.

В методологии исходящего маркетинга , например, нам не нужно тратить много времени на создание контента или разработку стратегий для обучения читателей. В конце концов, это прямой метод. Здесь же необходимо работать с психологическими триггерами, чтобы выявить болевые точки, потребности и преодолеть возражения людей по поводу предлагаемого предложения.

Более привлекательная и убедительная реклама является одним из главных столпов исходящего маркетинга, поскольку продажа осуществляется напрямую, и компании, как правило, ориентируют такую ​​рекламу на людей, которые уже лучше осведомлены о своей проблеме и решении. Обычно она размещается в середине и нижней части воронки продаж.

Кроме того, созданная реклама может привести людей как к корзине покупок, так и к богатому материалу, так что эти пользователи превращаются в «более теплых» потенциальных клиентов, то есть более осведомленных и склонных совершить покупку. Им просто нужен небольшой толчок!

Что касается воронки продаж входящего и исходящего маркетинга , то в первом случае мы работаем со всем этапом осведомленности клиента, от момента обнаружения проблемы (верхняя часть воронки) до момента готовности потенциального клиента к покупке (последний этап воронки продаж), тогда как в исходящем маркетинге мы работаем с прямыми продажами, и это направлено на людей, находящихся в середине и нижней части воронки.

Иными словами, это люди, которые уже знают о проблеме, ищут решение, но находятся на пересечении двух состояний: либо они не уверены, стоит ли покупать у вашей компании — именно здесь мы вступаем в игру с помощью email-маркетинга и других стратегий, направленных на разрешение сомнений этих пользователей, — либо они уже готовы покупать товары и услуги в вашей нише.

Вам нужно будет просто нацелить рекламу на тех людей, которые уже склонны к покупке, используя эффективный копирайтинг и психологические триггеры , чтобы убедить их.

В маркетинговом подходе к продажам цель, следовательно, состоит в том, чтобы найти потенциального клиента, у которого есть проблема, или потенциального клиента, который идеально подходит для нашей компании.

Как правило, потенциальные клиенты, приходящие через входящий маркетинг, — это те, кто находит контент в поисках решений своих проблем. Однако изначально неизвестно, насколько они подходят для предложений компании. Поэтому важно правильно их квалифицировать, чтобы сосредоточить усилия на тех, кто соответствует установленному идеальному профилю.

Что касается потенциальных клиентов, привлеченных в рамках исходящего маркетинга, то это люди, у которых может быть или не быть конкретной проблемы, но которые еще не знают о вашей компании. Однако ваши маркетинговые усилия в рамках этой стратегии будут сосредоточены на привлечении тех, кто лучше всего подходит для вашей компании, с целью повышения шансов на конверсию.

Таким образом, в целом, входящие лиды менее многочисленны и обеспечивают более долгосрочные результаты с более высокими коэффициентами конверсии, в то время как исходящие лиды более многочисленны, имеют более низкий коэффициент конверсии, но обеспечивают более быструю окупаемость.

Также стоит отметить, что потенциальный клиент, привлеченный с помощью одной из этих стратегий, не обязательно останется исключительно в рамках этой стратегии. Например, потенциальный клиент , не совершивший конверсию после первоначального предложения, может продолжить участие во входящем потоке , получая поддержку до тех пор, пока не совершит конверсию позже.