В настоящее время мы живем в мире, где можно найти несколько быстрых решений для достижения некоторых целей и задач, особенно когда мы говорим о продажах.
Профиль поведения клиента напрямую влияет на процесс покупки , и это поведение может быть как бессознательным, так и сознательным. В большинстве случаев в повседневной жизни мы делаем многое автоматически, например, покупаем, продаем, взаимодействуем с другими людьми и т. д.
Сегодня мы немного подробнее разберемся в поведенческих профилях клиентов и в том, как эти характеристики могут влиять на воронку продаж.
Методология DISC: Различные поведенческие профили
Методология DISC — это инструмент, разработанный доктором Уильямом Марстоном , который классифицирует поведение людей на четыре типа: доминирование (D), влияние (I), устойчивость (S) и подчинение (C). Методология DISC обычно используется для оценки производительности труда, коммуникации и командной работы.
Поведенческий профиль клиента напрямую влияет на принятие решений в процессе покупки, поэтому важно понимать, какие они:
1. Доминирующий профиль
Клиенты с доминирующим поведенческим профилем более решительны и оперативны, стремясь решить все свои проблемы немедленно. Поэтому стиль продаж должен быть более прямым и целенаправленным, чтобы побудить их завершить покупку в тот же момент.
2. Влиятельный профиль
Клиенты с влиятельным поведенческим профилем — это те, кто ищет более непринужденную и персонализированную атмосферу в отделе продаж, где общение происходит непосредственно с продавцом. Поэтому целесообразно подходить к ним более доброжелательно и вести конструктивный диалог.
3. Стабильный профиль
Клиенты со стабильным поведенческим профилем не любят давления в процессе продаж, поскольку они чрезвычайно организованы и хорошо планируют. Таким клиентам нужны более уверенные в себе продавцы, которые внушают доверие.
4. Соответствующий профиль
Клиенты с таким поведенческим профилем — это те, кто уделяет большое внимание правилам и деталям в процессе продаж, что делает их очень требовательными в момент покупки.
Интересно, что команда продаж внимательно относится к деталям и подробно описывает все, что происходит, чтобы добиться успеха в продаже.
Как идентифицировать эти профили?
Теперь, когда вы понимаете, как поведенческие профили клиентов влияют на продажи , всегда полезно попытаться определить этот профиль, прежде чем пытаться убедить клиента завершить покупку.
Между профилями поведения клиентов есть некоторые сходства, и чтобы иметь возможность определить их точный профиль, интересно поддерживать отношения на всех этапах процесса продаж.
Еще один интересный момент — уделять внимание клиенту и стараться проявлять чуткость, ставя себя на его место, чтобы точно понять, что ему нужно в данный момент. Продавцу также необходимо помнить, что ко всем покупателям нужно относиться одинаково и с большим уважением.
Следуя этим пунктам, продавцу необходимо запомнить особенности поведенческого профиля и определить тип клиента, с которым он имеет дело в данный момент, чтобы правильно подойти и добиться успеха при продаже.
Крайне важно приобрести эти навыки межличностного общения , всегда быть готовым определить поведенческий профиль клиента и, таким образом, добиться лучших результатов по сравнению с конкурентами.
Как работает воронка продаж для этих профилей?
Важно понимать ритмичность движения клиентов по воронке: от открытия бренда до принятия решения о покупке. В рамках этого понимания каждая компания имеет право добавлять шаги, которые лучше всего определяют путь ее клиента.
Прежде чем приступить к анализу воронки продаж , необходимо сосредоточиться на подготовительном этапе этого исследования. На этом этапе продавец отвечает за подготовку и планирование всех стратегий, используемых для сопровождения каждого профиля клиента на всех этапах воронки.
Это исследование должно помочь составить карту:
- Верхняя часть воронки, середина воронки и нижняя часть воронки;
- Рыночные тренды;
- Поведение и профиль клиента;
- Предлагаемые продукты и услуги;
- Стратегическое позиционирование бизнеса;
- И т.д.
Наличие этих ответов на руках перед тем, как приступить к структурированию воронки, поможет уверенно провести процесс покупки.
Дифференцируйте свою воронку продаж
Традиционная воронка продаж постоянно совершенствуется и развивается, чтобы обеспечить безупречный путь потенциального клиента к принятию решения о покупке.
Кроме того, описанные выше шаги необходимы для построения функциональной воронки продаж. Но что, если вашему бизнесу нужно нечто большее? Не волнуйтесь! Здесь вы найдете эффективный способ выйти за рамки очевидного и построить умную воронку!
Мы проводим первичную диагностику вашего бизнеса и создаем различные виды онлайн-тренингов для команд и менеджеров. Управляйте продажами с помощью простой и эффективной воронки продаж . Свяжитесь с нами или узнайте больше о наших консультационных услугах по воронке продаж.
Хотите выстроить воронку продаж вашего бизнеса в соответствии с профилями ваших клиентов? Свяжитесь с нами.
